Metodologia de pré venda e a personalização do atendimento: estudo de caso de um centro auditivo - Torres Junior, Francisco Lignez Gomes (Brasil, 2025)
O presente estudo de caso analisa a eficácia da combinação entre a metodologia de pré-venda e a personalização do atendimento em um centro auditivo, investigando como essa estratégia integrada influencia a decisão de compra. Os objetivos específicos consistem em: mapear o fluxo operacional de vendas; identificar o perfil dos clientes submetidos ao teste; analisar a influência da experiência prática na mitigação de riscos; e avaliar as taxas de efetivação de vendas no biênio 2023-2024. A relevância da pesquisa sustenta-se na necessidade do setor de saúde auditiva migrar de um modelo transacional para um modelo relacional, focado na Economia da Experiência. Metodologicamente, trata-se de uma pesquisa aplicada com abordagem qualitativa. A coleta de dados fundamentou-se na análise documental, observação direta do processo de atendimento e levantamento de indicadores de desempenho (CRM), sendo os dados tratados por meio de Estatística Descritiva e análise crítica dos processos. Os resultados quantitativos demonstram um salto na Taxa de Conversão Geral de 67,91% (2023) para 78,39% (2024). A análise qualitativa evidencia que a personalização atua como redutor de dissonância cognitiva, especialmente no público feminino, que apresentou maior propensão à compra. Conclui-se que a antecipação da experiência de uso (test drive), aliada à cocriação de valor durante o atendimento, valida o investimento financeiro antes da precificação, consolidando-se como diferencial estratégico decisivo.
Pre-sales methodology and personalized service: a case study of a hearing aid center
Keywords: CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO; Centro auditivo; Pré-venda; Observação de processos; Percepção de valor; Decisão de compra; Hearing center; Pre-sale; Process observation; Perception of value; Purchase decision