Modelo de multicritério de apoio à decisão para ordenação dos profissionais de vendas com melhor performance: estudo de caso em uma empresa de telecomunicações

Abstract

O setor de telecomunicações no Brasil desempenha um papel vital na economia e na sociedade, impulsionado pela crescente demanda por serviços e pela expansão da conectividade digital. A eficácia dos vendedores é crucial para o sucesso das empresas neste setor. Este estudo apresenta uma estruturação de problema e modelagem de apoio a multicritério para resolver o problema de ordenação dos vendedores de uma empresa de telecomunicações. Para isso, Utilizou-se do método sequencial em duas etapas sendo a primeira, estruturação de problemas através do Value-Focused Thinking (VFT) seguido do método compensatório agregado aditivo Flexible and Interactive Tradeoff (FITradeoff) para a modelagem de apoio à multicritério. Dado o exposto, a aplicação do VFT permitiu estruturar objetivos estratégicos, fundamentais e do meio, além de delimitar o escopo do estudo com 6 objetivos e 9 critérios. Ademais, o uso do modelo FITradeoff possibilitou a hierarquização dos 76 vendedores, destacando o Vendedor 69 como o melhor da área, Além disso, a analise de sensibilidade apresentada para o modelo foi robusta validando a eficacia do modelo. Assim, o estudo obteve sucesso na aplicação e consolidou resultados, auxiliando o decisor na escolha da alternativa mais atrativa com menor esforço cognitivo.