Implementação de modelo de qualificação de leads de um funil B2b utilizando técnicas de mineração de dados

Abstract

Com o crescimento do marketing digital, as empresas precisam adaptar sua forma de vender e negociar. Da mesma forma, o segmento B2B (business to business) também foi afetado e precisou ser adaptado às novas formas de comunicação. O formato de vendas digitais, entretanto, abriu margem para vários problemas, sendo o maior deles a questão da conversão de leads. O problema parte da forma de como funcionam as negociações no modelo B2B, que, normalmente, possuem alto valor de produto e muito tempo de negociação. Tudo isso gera custos operacionais para as empresas, pois, funis de venda em marketing digital, em sua grande maioria, possuem naturalmente baixas conversões. Uma das formas de se resolver este problema se baseia em qualificar o cliente antes de gastar tempo e recursos com ele. Tal tarefa, denominada de qualificação dos leads, é considerada crítica, pois consome, em grande parte dos casos, muito tempo e recursos das equipes de marketing e vendas. Mediante este problema, o presente trabalho propõe a implementação de um modelo utilizando técnicas de mineração de dados aplicado a um funil B2B, gerando um modelo preditivo capaz de qualificar os leads em possíveis clientes. O modelo resulta em um módulo de sistema que quando utilizado, sendo auxiliado por algum CRM, tem a função de qualificar os leads de forma sistemática.